引大商,开小店,樱雪渠道转型打造行业护城河
2021-03-23 11:18:50 来源: 壹点网
“下沉不是降质,要始终坚持以经销商赚钱,消费者满意为追求,为用户创造美好生活体验是樱雪不变的初心。”

这是厨电行业知名企业家李荣坤先生日在樱雪集团首届营销精英训练营上的一番肺腑之言。

营销战略向何处去?李荣坤指明方向:下沉!

对于战略下沉,李荣坤提出了目标:“2021年要新增3000家樱雪小店,全年网点数要达到12000家,到2022年,樱雪全国网点数量要达到15000家。”

这番棋局设计来自于对中国下沉市场和消费升级的深入思考。

据商务部数据显示,乡镇和村两级消费额相加占整个消费的38%。截至2020年底,下沉市场人口约为9.3亿,约占全国总人口的70%。

相比城市,乡镇和农村消费者的升级消费需求更为迫切,以家电为例,年来汰旧换新、智能健康等产品关注度和购买率大幅提升。

京东数据显示,2020年618期间,厨卫电器销量增速超120%。这样的庞大市场红利和机遇,作为行业的中坚力量,樱雪焉能缺席!

下沉,12000家小店链接全国县乡镇

宏伟目标如何实现?谁来实施下沉?

作为樱雪集团副总裁,陈素肩上的担子不可谓不重。2月,她马不停蹄考察市场,了解客户需求,3月,她策划布局全国营销精英训练营,准备在上半年内连续举办10场训练营,召集500余名来自全国的代理商业务精英参与此次集中训练,打造承担这一下沉目标的重任在营销业务精英团队上。在陈素总雷厉风行的领导下,3月15日,首届训练营终于如期开营,拉开了2021年三个下沉战略的大幕。

陈素总直言:训练营的目的不仅要让营销骨干理解三个下沉的战略意义,更要身体力行推动樱雪小店的燎原,帮助代理商培养优秀的营销团队,形成樱雪厨电统一的战略方针与价值观、培养有能力解决市场所有问题的人才和专业的厨电营销服务人才。

此次首届训练营的学员来自广东中珠江、韶关、肇庆、佛山等地区的代理商团队,在中山樱雪总部封闭式进行两天一夜的集中训练,培训内容涵盖了企业文化、产品、销售技巧、售后等等,可以说是樱雪商学院中的“精英提升班”。代理商积极呼应,放下老板的身份,亲自带领着自己的业务团队一起回到樱雪总部参与学

通过两天一夜的学,学员们对此次培训高度评价,信心满满,纷纷感叹此次培训干货满满。从企业文化到最全面的产品线讲解、从动销策划到如何开发市场、开发经销商,售后维修拆机分步讲解,数字化工具的运用、终端物料的使用等等,总部将最新最全面的知识资源倾囊相授给40名学员,希望他们能担起渠道扩充的重任。

线上线下相融合,樱雪实现网点快速扩张

对于业内创新的“樱雪小店”,李荣坤则在训练营上表示:产品品质、物流、服务等,都是下沉市场长期存在的短板,而空间小、门槛低、经营灵活的小店模式大幅降低了乡镇代理的入驻门槛,这是樱雪短期内实现网点快速扩张的利器。

在训练营中,陈素直言:“樱雪有品牌优势,有产品优势、营销优势、数字化工具,更有诚信的企业文化和董事长个人魅力的感召。开年至今几乎每周都有接待,都是来自行业的优秀客户想寻求跟樱雪的长期合作。”

当然,商业社会要讲究礼尚往来,对于加盟的代理商,樱雪可谓厚礼相赠。

陈素说,除了产品和品牌优势、灵活的销售政策、亲如一家的文化氛围,樱雪更要在术的层面上帮扶经销商。今年全新上线的营销系统,可以实现为每一位经销商0成本开网上大店,产品价格、佣金、折扣和活动形式客户都可以自定义,直播不限时使用,随时随地链接消费者,完美实现线上线下互相引流。这次训练营,樱雪将重点培训这一先进实用的营销利器。

陈素还认为:“樱雪小店的目的,就是打通体验和服务的最后一公里,大幅缩短服务半径,提供极致服务体验,樱雪服务就在身边。”樱雪小店为品牌提供了轻量级互动场景,创造出丰富、方便的接触点,为樱雪在下沉市场营销夯实基础。

除了工具和方法,陈素认为市场是人做出来的,没有完美的个人,只有完美的团队。她要求每个代理商都要建立3-5人的营销团队,樱雪总部负责每年轮训助力团队提升,帮助代理商培养优秀的营销团队,从而为其提升业绩、扩大渠道,推动樱雪小店落地。

“比电商更值”,11大品类都是王者

有樱雪小店,便解决了“买得方便”的问题,接下来就要让乡镇消费者“用得放心”。在陈素眼里,品质感、设计感、智能化、价比等都是产品升级的关键,缺一不可。

樱雪目前已涵盖厨电11大品类,全系列新品各有优势和侧重点,在价比、功能、设计等等方面为市场提供了更多选择,并在各个维度上全面对标互联网,打造‘比电商更值’的产品。能够满足更多不同场景的需求,切实解决用户痛点。2020年,樱雪重磅升级,推出“简爱”系列跨界智能机、P11智能净水器、智能防干烧系列燃气灶等多款新品,让消费者眼前一亮。

“以简爱L7为例,38cm超薄机身、24m³/min大风量、自动巡航增压、挥手智控……产品能直接追市面上高端产品;同时,简爱L7采用跨界设计,造型简约,炫黑科技感,对下沉市场的年轻消费者极具诱惑力。

产品才是一个品牌最好的代言人。

“而这样一款高端产品,只是中端价格,更重要的,这个结论是消费者自己上网比价后得出的结论。”一位樱雪经销商在交流时这样评价。

“大部分自产自研,远超同行的质量,更具价比,这是我们的底气,也是我们的实力”,李荣坤也在开营仪式上自豪的表示。

软实力”护航,向50%高增长冲刺

今年1月份,在樱雪全国营销会议上,李荣坤首次提出了50%高增长目标,在座的经销商直呼“想不到”。

如果只用常规打法,好像没有胜算,但这一目标的背后,依稀可见董事长的睿智和远虑。。

在训练营现场,陈素再次对董事长提出高目标背后的战略意图做了讲解。她强调,在董事长提出的“三个下沉”、“三大扩充”战略思想的指导下,对现有业务团队进行有效扩容,打造高素质、懂年轻人的业务团队,实现50%增长目标胜券在握。要知道,经历2020年疫情,整个行业才刚刚缓过劲来,这样的目标对大多数品牌而言,依然遥不可及。

“这就是我们迎难而上的攀登者精神”,陈素说。

在人才扩充方面,李荣坤透露:“2021年,樱雪将进一步完善组织建设,打造专业的招商及动销团队,并拿出1000万元作为营销人才激励。总部组建50人以上的业务团队,加上市场上共有500个业务精英服务经销商朋友们,专业负责樱雪品牌项目,保证全年业绩的增长。”

在品牌塑造上,樱雪以年轻化为导向,在年轻人聚集的抖音、快手、小红书、知乎等不同形式的社交分享台上,通过创意内容、达人分享、种草等形式,用年轻化语言链接年轻人群。以抖音为例,目前樱雪抖音账号粉丝量已超13万,累计曝光量接700万,2021年目标抖音粉丝量超过100万,曝光量超5000万。

夏虫不可语冰,井蛙不可语海,凡夫不可以语道。对于未来,樱雪心怀万丈雄心,做中国新兴市场的领导品牌,赋能智慧大商成就事业财富,引领中国万千家庭更美好的生活梦想。而要实现这样的使命,必然要夯实渠道基础,积极拥抱变革,迎合商业趋势。

现在看来,樱雪的下沉战略,小店布局即是最好的应对。

星光不问赶路人,赶路何必看星光,樱雪之道,将一直向前,向上。

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